กลยุทธ์การตั้งราคา (Pricing Strategy) แบบ Bundle Pricing 

การนำสินค้าหรือบริการหลายอย่างมาจับคู่กันหรือจัดเป็นเซ็ต

กลยุทธ์การตั้งราคา (Pricing Strategy) ก็คือวิธีการตั้งราคาขายสินค้าให้สอดคล้องกับตลาดและเป็นไปตามแบบแผนที่บริษัทวางไว้ ซึ่งต้องคำนึงถึงหลายๆปัจจัย ทั้งความเหมาะสม ความต้องการ และปัจจัยอื่นๆ พ่อค้าแม่ขายมือใหม่หลายคนอาจจะยังไม่รู้ว่ากลยุทธ์การตั้งราคามีหลายแบบ หลายวิธี ไม่ว่าจะเป็นการตั้งราคาปกติ การจับคู่ราคา ไปจนถึงการจัดโปรโมชั่นก็ล้วนต้องผ่านการวางแผนโดยอาศัย Pricing Strategy ทั้งนั้น เพราะการขายของนอกจากคนขาย คนซื้อ สินค้า อีกสิ่งที่ต้องให้ความสำคัญอย่างมากก็คือ ราคา จะได้กำไรหรือขาดทุนก็มีการตั้งราคานี่แหละที่เป็นตัวตัดสิน  

Marketing I Can ได้รวบรวมกลยุทธ์การตั้งราคา 9 แบบที่หลายๆบริษัทหยิบยกมาใช้กันบ่อย และคิดว่าน่าจะเป็นประโยชน์ต่อเพื่อนๆที่กำลังอ่านบล็อกนี้มาฝาก จะมีกลยุทธ์อะไรบ้างนั้น เลื่อนลงไปดูกันเลย

(1) Competitive Pricing

     คือ กลยุทธ์การตั้งราคาแบบอิงคู่แข่ง การตั้งราคาประเภทนี้จะใช้การตั้งราคาของคู่แข่งเป็นเกณฑ์ ซึ่งได้มาจากกการสำรวจราคาสินค้าประเภทเดียวกันหรือคล้ายคลึงกันในตลาด โดยไม่ได้คำนึงถึงปัจจัยอื่นอย่างความต้องการของลูกค้า ซึ่งการตั้งราคาตามคู่แข่งนั้นก็สามารถทำได้หลายแบบทั้งตั้งราคาให้พอๆกัน ต่ำกว่า หรือสูงกว่า แล้วแต่แผนการตลาดของแต่ละบริษัทที่ผ่านการวิเคราะห์มาอย่างดีแล้วว่าตั้งราคาแบบไหนถึงจะสามารถเอาชนะคู่แข่งได้ 

     ตัวอย่าง: สบู่ ยาสีฟัน หรือของที่ขายตามร้านสะดวกซื้อ 

(2) Bundle Pricing 

     คือ การนำสินค้าหลายอย่างมาจับคู่กันหรือจัดเป็นเซ็ต จะเป็นสินค้าชนิดเดียวกันหรือต่างชนิดกันก็ได้ แล้วตั้งราคาขายที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าซื้อเป็นเซ็ตคุ้มกว่าการซื้อแยก วิธีนี้มีข้อดีคือจะช่วยให้เราสามารถขายสินค้าได้มากขึ้นกว่าการขายแยก และช่วยในการระบายของในสต็อกได้ดี เพราะเราสามารถจับคู่สินค้าที่ขายดีและขายยากของร้านมาไว้ด้วยกันก็ได้

     ตัวอย่าง: แบรนด์อาหารฟาสต์ฟู้ดชื่อดังอย่าง KFC ที่ชอบเอาทาร์ตไข่ ไก่ทอด เฟรนช์ฟรายส์ มันบด ฯลฯ มาจัดเป็นเซ็ตขายแล้วตั้งราคาที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกคุ้มค่าเมื่อซื้อเป็นเซ็ตมากกว่าการซื้อแยก 

(3) Captive Product Pricing 

     กลยุทธ์นี้เหมาะกับสินค้าประเภทที่มีทั้งตัวสินค้าหลักและอะไหล่หรือไอเทมเสริม กล่าวคือถ้าซื้อสินค้าหลักไปแล้วจำเป็นต้องซื้อตัวเสริมไปด้วย ไม่อย่างนั้นสินค้าหลักก็ไร้ประโยชน์ โดยเรามักจะตั้งราคาสินค้าหลักให้สมเหตุสมผล ราคาจับต้องได้ ดูน่าซื้อ และไปเอากำไรกับสินค้าตัวเสริมเยอะหน่อย

     ตัวอย่าง: ที่โกนหนวดกับใบมีดโกน ตัวที่โกนหนวดราคาไม่ค่อยแพงเท่าไหร่หรอก แต่ใบมีดโกนนี่สิราคาพอๆกับที่โกนหนวดเลยหรืออาจจะแพงกว่า เมื่อถึงเวลาก็จำเป็นก็ต้องเปลี่ยนใบมีด เพราะไม่มีใบมีด ที่โกนก็ไร้ประโยชน์ บริษัทจึงได้กำไรจากส่วนนี้ไปเยอะนั่นเอง 

(4) Everyday Low Price 

     คือ การตั้งสินค้าราคาสินค้าให้ต่ำเพื่อดึงดูดผู้บริโภค โดยไม่ได้เป็นการจัดโปรโมชั่นลดราคาแต่อย่างใด แต่ราคานี้จะคงอยู่ตลอดเพื่อดึงดูดลูกค้า โดยที่ลูกค้าไม่จำเป็นต้องเฝ้ารอแค่ช่วงเซลล์เท่านั้น ส่วนบริษัทเองก็ไม่จำเป็นต้องโปรโมทสินค้าหนักในช่วงที่มีการจัดโปรโมชั่น และสามารถคำนวณปริมาณความต้องการสินค้าชนิดนั้นได้ง่ายขึ้น 

     ตัวอย่าง: ร้านขายของ 20 บาท เข้าไปกี่รอบก็ราคานี้ตลอด และมักจะดึงดูดลูกค้าได้เสมอ 

(5) Skimming Pricing 

     เป็นการตั้งราคาสินค้าให้สูงที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ในช่วงแรกที่สินค้าเข้าสู่ตลาด แล้วค่อยลดราคาลงในช่วงที่ความต้องการสินค้าลดลงแล้ว ข้อดีอย่างหนึ่งของกลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้คือสามารถคืนทุนได้ในเวลาอันรวดเร็ว แต่ก็มีข้อจำกัดในการใช้ เพราะต้องเป็นสินค้าที่ราคาไม่ได้มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ และส่วนใหญ่ใช้กับสินค้าที่เปิดตัวใหม่เท่านั้น 

     ตัวอย่าง: โทรศัพท์มือถือ เมื่อออกรุ่นใหม่ราคาจะสูง แต่ผู้ซื้อจะคำนึงถึงแบรนด์และคุณภาพมากกว่าราคา และเมื่อเวลาผ่านไปหรือเมื่อออกรุ่นใหม่ๆมา โทรศัพท์รุ่นเดิมจะลดราคาลงเพราะความต้องการซื้อรุ่นนั้นลดลงนั่นเอง 

(6) Cost-Plus Pricing 

     เป็นการตั้งราคาที่ทำได้ง่าย โดยคำนึงถึงต้นทุน คือการที่เราคำนวณต้นทุนของสินค้าออกมา แล้วเราต้องการกำไรเท่าไหร่ก็บวกเพิ่มไป หรือกำหนดเป็นเปอร์เซ็นต์กำไรที่เราต้องการได้ (Markup) เข้ากับต้นทุน เช่น สินค้าชิ้นนี้ต้นทุน 50 บาท อยากได้กำไร 100 บาท แสดงว่าเราต้องขายสินค้าชิ้นนั้นในราคา 150 บาท เป็นต้น ข้อดีของการกำหนดราคาแบบนี้คือเราสามารถตั้งราคาขายแบบที่ครอบคลุมต้นทุนการผลิตของเราได้ แต่หากต้นทุนเรามีการเปลี่ยนแปลงเราก็ต้องเปลี่ยนราคาขายตาม Cost-Plus Pricing จึงเหมาะจะใช้กับสินค้าที่ต้นทุนไม่แน่นอน มีการเปลี่ยนแปลงตลอด 

     ตัวอย่าง: สินค้าการเกษตร จำพวกผลไม้ หรือค่าไฟฟ้า 

(7) Penetration Pricing 

     เป็นการตั้งราคาที่ตรงกันข้ามกับ Skimming Pricing เพราะการตั้งราคาแบบนี้นั้นจะตั้งราคาขายให้ต่ำไว้ในช่วงแรกแล้วค่อยเพิ่มราคาในช่วงหลัง กลยุทธ์การตั้งราคาแบบนี้จะถูกนำมาใช้กับธุรกิจใหม่หรือสินค้าใหม่ที่ต้องการดึงดูดลูกค้าใหม่ๆ หรือดึงดูดลูกค้าจำนวนมาก แล้วค่อยขึ้นราคาสินค้าภายหลังเมื่อสินค้าของเราเป็นที่รู้จักหรือติดตลาด และกลยุทธ์นี้จะได้ผลกับตลาดที่มีผู้เล่นน้อยราย ข้อดีคือทำให้เราสามารถสร้าง Brand awareness ​​และแย่งส่วนแบ่งทางการตลาดจากคู่แข่งได้ในเวลาอันรวดเร็ว แต่การตั้งราคาแบบนี้นั้นมีความเสี่ยงสูงและได้กำไรน้อยในช่วงแรกๆ 

     ตัวอย่าง: บริษัทให้บริการ Delivery อย่าง Robinhood ที่จัดโปรโมชั่นลดค่าส่ง เมื่อคนหันมาใช้เยอะขึ้น จึงปรับค่าส่งขึ้น หรือจะเป็นคลื่นโทรศัพท์ต่างๆ อย่าง AIS, Truemove, Dtac ที่ขยันออกโปรมาดึงลูกค้า แล้วค่อยปรับโปรขึ้นในภายหลัง 

(8) Decoy Pricing 

     กลยุทธ์นี้ค่อนข้างเล่นกับจิตวิทยานิดหน่อยและมีความคล้ายคลึงกับ Bundle Pricing แต่ Decoy Pricing นั้นจะเป็นการตั้งราคาแบบหลายราคาให้ลูกค้าเลือก หรือมี Choice ราคาให้ลูกค้าเลือกนั่นเอง ซึ่งจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถ้ายอมจ่ายเงินเพิ่มอีกนิดหน่อยจะได้สินค้าที่มีคุณภาพดีที่สุด โดยเราอาจจะตั้งราคาตัวเล็กสุดให้สูงไว้ทำให้ดูไม่น่าซื้อ และทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าถ้าเพิ่มเงินมาอีกนิดจะได้ตัวที่ใหญ่ที่สุด

     ตัวอย่าง: สตาร์บัค ที่มีแก้วหลายไซซ์ให้เลือก 

(9) Dynamic Pricing 

     คือ การตั้งราคาแบบยืดหยุ่น เพราะราคาสามารถเปลี่ยนแปลงได้ตามความต้องการหรือช่วงเวลา ซึ่งจะต้องมีการสำรวจช่วงเวลา ราคาของคู่แข่ง และปัจจัยอื่นๆ เพื่อออกโปรโมชั่นในช่วงเวลาที่เหมาะสม มักใช้กับสินค้าที่ไม่สามารถสต็อกของได้ ส่วนใหญ่ธุรกิจประเภทสายการบิน โรงแรม บริษัทเกี่ยวกับการท่องเที่ยวจะใช้การตั้งราคาแบบนี้ 

     ตัวอย่าง: ตั๋วเครื่องบิน หากซื้อเวลาใกล้ๆราคาจะแพง ถ้าจองล่วงหน้าหลายเดือนราคาจะถูกลง หรือโรงแรมที่ในช่วง High season ราคาห้องพักจะสูงขึ้น เพราะความต้องการมีมาก และจะลดราคาลงในช่วง Low season

เครดิต:

https://www.marketingican.com/%E0%B8%81%E0%B8%A5%E0%B8%A2%E0%B8%B8%E0%B8%97%E0%B8%98%E0%B9%8C%E0%B8%81%E0%B8%B2%E0%B8%A3%E0%B8%95%E0%B8%B1%E0%B9%89%E0%B8%87%E0%B8%A3%E0%B8%B2%E0%B8%84%E0%B8%B2/ 

กรณีผู้ประกอบการจดทะเบียนให้ส่วนลดการค้าแก่ลูกค้า โดยให้ส่วนลดในทันทีที่ขายสินค้าหรือให้บริการ ทั้งนี้ ตามมาตรา 79 วรรคสาม (1) แห่งประมวลรัษฎากร ซึ่งผู้ประกอบการต้องแสดงส่วนลดการค้าให้เห็นชัดแจ้งในใบกำกับภาษีแบบเต็มรูป แต่สำหรับการออกใบกำกับภาษีอย่างย่อ ผู้ประกอบการจดทะเบียนจะแสดงส่วนลดการค้านั้น ในใบกำกับภาษีอย่างย่อหรือไม่ก้ได้

ผู้ประกอบการจดทะเบียนไม่ต้องนำส่วนลดการค้าที่ได้ให้แก่ลูกค้าไปรวมคำนวณเป็นมูลค่าของฐานภาษี (Non VAT Base) กล่าวคือ สามารถนำส่วนลดการค้าไปหักออกจากมูลค่าของฐานภาษีในการคำนวณภาษีขายได้ 

3. กรณีศึกษา (Case Study)

บริษัท A ได้ร่วมกับ บริษัท B เพื่อขายบริการแบบจับคู่ราคาประหยัด (Product bundling) ในราคา 80 (40 + 40) บาท (โดยราคาปกติบริการของบริษัท A ราคา 50 บาท และบริการของบริษัท B ราคา 50 บาท) เมื่อมีลูกค้าต้องการสินค้า ลูกค้าจะมาสั่งซื้อที่บริษัท A และหัก ณ ที่จ่าย 3% และบริษัท A จะออกใบเสร็จและใบกำกับภาษีที่ออกในนามบริษัท A ทั้งจำนวน 80 บาทให้ลูกค้า ส่วนบริษัท B จะออกใบกำกับภาษีและใบเสร็จมาเรียกเก็บเงินค่าบริการกับบริษัท A อีกทอดจำนวน 40 บาท และบริษัท A หัก ณ ที่จ่าย 3% ของ 40 บาท นั้น

1. กรณีบริษัท A ถือว่า บริษัท A ได้ให้บริการแก่ลูกค้า โดยให้ส่วนลดการค้าตามมาตรา 79 วรรคสาม (1) แห่งประมวลรัษฎากร แก่ลูกค้า เป็นจำนวนเงิน 20 บาท หากบริษัท A ออกใบกำกับภาษีแบบเต็มรูปตามมาตรา 86/4 แห่งประมวลรัษฎากร ให้แก่ลูกค้า บริษัท A ต้องแสดงส่วนลดการค้าดังกล่าวให้เห็นชัดแจ้งในใบกำกับภาษีแบบเต็มรูปด้วย มิฉะนั้น จะต้องคำนวณภาษีขายจากฐานภาษีก่อนให้ส่วนลด

2. กรณีบริษัท B ถือว่า เป็นผู้ให้บริการแก่บริษัท A โดยให้ส่วนลดการค้าตามมาตรา 79 วรรคสาม (1) แห่งประมวลรัษฎากร เป็นจำนวนเงิน 10 บาท เมื่อบริษัท B ออกใบกำกับภาษีแบบเต็มรูป ตามมาตรา 86/4 แห่งประมวลรัษฎากร และเรียกเก็บเงินบริษัท A จำนวน 40 บาท บริษัท B ต้องแสดงส่วนลดการค้าดังกล่าวให้เห็นชัดแจ้งในใบกำกับภาษีแบบเต็มรูปด้วย มิฉะนั้น จะต้องคำนวณภาษีขายจากฐานภาษีก่อนให้ส่วนลด